和書 492064 (56)

できる営業マンは値引きなし・接待なしで 1.5倍売る
販売元：ダイヤモンド社

Amazonのカスタマーレビュー（口コミ）

　戸田さんの本は、自分の足で稼いだ情報を元に実践的な内容
なので、気に入っています。「達人の手帳術が観たい」などの
スケジュール管理関係の本も面白いです。

今回、感銘を受けたところ。

●営業は、相手の立場に立って考えることが重要。

●値引き以外では、どんな条件で買っていただけるのでしょう
かと質問をする。
→ややもすれば、金額だけで決まりそうな時に、営業のサービ
スで解決できる問題がないかを考える。

●営業は相手の困っていることを助ける、便利屋になること。

●営業先では、商品や自社の紹介をきちんと行う。簡潔な資料
（自家製）を使って、他社との違い、他の営業との違いをアピー
ルする。

●アポイントは、午前中に。

客先・・・午前中は、思考がリセットされている。
営業・・・午前中に会えば、その日のうちに宿題の回答ができる。

→私の８年間の営業経験では、1日のアポイントは最大３件と決めて
います。１０：３０、１３：３０、１５：３０。この時間にすれば、
ほとんどアポイントに遅れることなく商談を開始できます。

上記の時間に落ち着いた経過は、下記の通りです。

１０：００→９：００過ぎに出発しなければならず、朝からあわた
だしくなっていまう。

１３：００→午前中の商談が長引くと昼食抜きになる可能性が高い。
また、お客様も昼休みから帰っていない場合が多い。

１５：００→午後一番の商談が長引いた場合、この時間にたどりつ
けない場合が多い。１５：３０に設定しておいて、商談が早く終わっ
たら客先に電話をして、早めに行ってもいいか確認する。ダメな場
合、喫茶店で読書やスケジュール確認をして時間を調整する。

できる営業マンはお客と何を話しているのか―成果が上がるセールストークのすべて (PHP文庫)
販売元： PHP研究所

Amazonのカスタマーレビュー（口コミ）

20年間近く明治生命の営業マンとして表彰を受けたことのある著者が、営業マンの自己啓発のために記した本。

著者は、「提案・企画能力」＋「適切に話す・説得する能力」の向上ができる営業マンへの道だ、と説く。本書はその中でも後者、「適切に話す・説得する能力」に主眼を置き、できる営業マンが一体顧客と何をしゃべっているのか、様々な場面・フェーズでの想定例を挙げて披露する。

本書の初めに、「話し下手」でも説得力をもつことができる、とある。顧客との会話で悩む、すべてのビジネスマンにお勧めする。

本書に併せて、ケンブリッジ・リサーチ研究所『営業の「聴く技術」SPIN』も読まれると良いのではないかと思う。