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和書 908948 (67)



営業革新システムの実際 (日経文庫)
販売元: 日本経済新聞社

Amazonのカスタマーレビュー(口コミ)

新書版にもかかわらず、内容が営業改革という面に関して、本質的なポイントを洩れなく突いていると感じる。

 Ⅰ なぜ、いま営業革新なのか  Ⅱ 課題の明確化  Ⅲ 生産性の高い営業活動とは  Ⅳ システム導入のしくみづくり  Ⅴ システム導入の実際  Ⅵ 運用のポイント

という章構成で、コンピュータシステムの説明に片寄ったりせず、読む上でITの知識は要らないくらいだ。

営業革新を科学的アプローチで行うコンサルティングを、実際に行っておられるだけあって、事例も適切で平易に説明されている。また、どの業界にも適用できるエッセンスのみが示されており、「ひとつ自分のところでもやってみようか」というときの大きな手がかりになる。

熱血指導やセールストークの訓練とは一線を画した取り組みは、若い世代にも共感を覚えてもらうことができると思う。さらに、顧客情報収集や営業日報作成回覧というような、具体的な営業活動をどういう観点でとらえるか、著者のはっきりとした見解は非常に参考になる。

より詳しく検討してみようという人たちのために、細部や業界毎の特徴に関わる点などについて、参考文献が掲示されていればよかったように思う。あるいは、それは外から第三者が入って改革のための道案内をしないと、本だけで自らを変えるということは至難の技だという、著者からのメッセージなのだろうか。

営業部門、情報システム部門、両方にお勧めの本です。




営業財務を強くする与信管理のしかた (CK BOOKS)
販売元: 中央経済社

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営業戦略策定シナリオ―営業ビジョンと戦略体系を構築する12のステップ (かんきビジネス道場)
販売元: かんき出版

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なかなか良かったです。戦略的に事業を進めるための分析手法と実践について書かれていま
す。4C分析(3C) PPM分析 SWOT分析等戦略を立て、具体的な営業実践の為の手法が書かれています。
ただ、あくまでも基本的な分析手法と一般的な営業実践レベルの解説となってる傾向ですので、実業務に当てはめるには、
それなりの工夫がいるかと・・・





営業戦略の実際 (日経文庫)
販売元: 日本経済新聞社

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この作品は、営業組織における根幹のプロセスである、
・基本戦略
・実行戦略
・戦略の展開と定着
の考え方を網羅的にカバーした、まさに営業戦略の優れた教科書と言える。

しかしながら、この長所が同時にこの良書の欠点とも言える。
著者の経験に裏打ちされた重要なメッセージが、網羅性の美しさゆえに隠れた格好になっている。

たとえば、「営業戦略はフレームワークで考えることが大切」と言うメッセージの裏側には、「営業組織の多くでは、日常的にはあまり見えない部分に本当の課題が存在していることが多い」というメッセージがあり、「指標には結果系とプロセス系の両社が必要」というメッセージの裏には、「プロセスを分解して、アクションに直結した指標が必要」というメッセージが含まれている。

個人的に参考になったのが、セグメンテーションの2R(Response, Reach)とターゲティングの2R(Rank, Realistic)。Reponseは測定可能性、Reachは到達可能性、Rankは優先順位付け、Realisticは有効規模、をそれそれ意味する。これによって各ターゲットの魅力度と実現可能性について定量化が可能だ。戦略を「画に描いた餅」にしないための配慮として非常に効果的だと思う。

ソフト的な部分への言及も忘れていない。
「仕事へのやりがい」を部下に与えるために、「存在・非存在」と「メリット・デメリット」のマトリックスを用いるという手法。目指すべきは「存在していることがメリット」という象限ではなく、「非存在がデメリット」という象限。前者の場合はユーティリティプレーヤーとなりがちで、替えが効く存在になってしまう。ある領域でのナンバーワンを目指すためには、「いないことがどれだけのデメリットをもたらすか」ということに注意することが必要と説く。

コンサルタントとしての、顧客企業における豊富な経験、筆者の部下を育成した経験の分厚さが見え隠れする内容となっており、これだけの内容が極めて読みやすくコンパクトにまとまっているという意味において非常に優れた作品といえる。




営業の知識 (日経文庫)
販売元: 日本経済新聞社

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営業マネジャーの実際 (日経文庫)
販売元: 日本経済新聞社

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営業の仕事の基本を短時間で学べます。また、コンサルタントなど営業職以外の方にも参考になる1冊です。携帯しやすいサイズなので電車の中等で気楽に読めました。内容的には、部下のやる気を引き出す方法、行動管理のための各種フォーマットの紹介、チームワーク強化方法、部下の育成方法など管理職の役割や営業プロセス、管理方法全般についての知識が得られます。一般に営業という仕事では売り上げとか目標に対する達成率などの結果が常に求められますが、良い結果を得るにはそのプロセスを適切に管理すること重要となり、そのためには、プロセスにおけるデータ化がポイントなります。この本ではこれをプロセスデータ、原因系データとしてそれを管理する方法が具体的に書かれており参考になります。他にも営業に関する本は数多く出ていますが、営業という仕事、特に営業課長の仕事に関して全般をコンパクトにまとめてあるという点が良いと思います。さらに詳しく学びたい方は、営業計画&目標管理の立て方・進め方(HR Institute かんき出版)等を参考にされるとよいでしょう。




営業所活動の進め方 (日経文庫 (336))
販売元: 日本経済新聞社

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ビジュアルde入門 営業部の仕事がわかる (実日ビジネス)
販売元: 実業之日本社

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営業マンの法律常識 (日経文庫 (322))
販売元: 日本経済新聞社

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営業マンの法律常識 (1983年)
販売元: 日本経済新聞社

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